Bestandsverkauf als Versicherungsmakler: So funktioniert's

Beim Verkauf deines Maklerbestands überträgst du rechtlich vor allem Kundenbeziehungen und Courtageansprüche, den sogenannten Goodwill. Anders als bei Versicherern brauchst du dafür keine Genehmigung der BaFin.

Was verkaufst du rechtlich bei einem Maklerbestandsverkauf?

Anders als die Bestandsübertragung zwischen Versicherungsunternehmen nach § 73 VAG braucht der Verkauf deines Maklerbestands keine Genehmigung der BaFin, da du als Vermittler selbst kein Versicherungsgeschäft im Sinne des § 1 VAG betreibst.

Rechtlich handelt es sich beim Bestandsverkauf vielmehr um die Übertragung von nicht abgerechneten Courtageansprüchen sowie der zugrunde liegenden Kundenbeziehungen, verbunden mit der Weitergabe personenbezogener Kundendaten an den Erwerber.

Diese Konstruktion unterscheidet sich grundlegend von der Bestandsübertragung zwischen zwei Versicherungsunternehmen nach § 73 VAG, die zwingend der BaFin-Genehmigung, der Schriftform und der Veröffentlichung im Bundesanzeiger bedarf.

Solltest du deinen Bestand als Asset Deal oder Share Deal verkaufen?

Für die Struktur deines Bestandsverkaufs stehen dir zwei grundlegende Transaktionsformen zur Verfügung, deren Wahl erhebliche Konsequenzen für Haftung, Steuern und Aufwand hat.

Diese Tabelle zeigt die wichtigsten Unterschiede:

In der Praxis dominiert bei kleineren Einzelmaklerpraxen der Asset Deal, während der Share Deal vor allem bei größeren Maklerunternehmen und Nachfolgeregelungen zum Einsatz kommt.

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Wie wird dein Maklerbestand beim Verkauf bewertet?

Der Marktstandard zur Bewertung deines Maklerbestands orientiert sich, ähnlich wie der Kaufpreisfaktor in der Immobilienbewertung, an einem Vervielfältiger deiner Jahresbestandscourtage.

Der Faktor gibt an, wie viele Jahre Bestandscourtage der Käufer als Kaufpreis zahlt, und wird durch individuelle Qualitätsmerkmale deines Bestands nach oben oder unten angepasst.

Warum liegen reale Verkaufspreise oft unter den beworbenen Faktoren?

In Vermarktungsanzeigen wird häufig mit Faktor 3 bis 4 geworben. Eine Marktanalyse eines Marktplatzes für Maklerbestände zeichnet dagegen ein deutlich nüchterneres Bild.

Mehr als die Hälfte aller tatsächlich abgewickelten Bestände wird sogar unter Faktor 2 bezogen auf die Jahresbestandscourtage gehandelt.

Praktiker aus dem Bestandskauf-Geschäft bestätigen das: Faktor 2 gilt heute als untere Benchmark am Markt, tatsächliche Transaktionen werden häufig im Bereich von Faktor 2,0 bis 2,5 abgeschlossen. Bei größeren Unternehmen kommt ergänzend auch der IDW-S1-Bewertungsstandard zum Einsatz, im Massengeschäft dominieren meist modifizierte Ertragswertverfahren.

Erhältst du für deinen Bestand mit 50.000 Euro Jahresbestandscourtage ein Angebot zum Faktor 4, entspräche das einem Kaufpreis von 200.000 Euro. Realistischer wäre aber ein Verhandlungsergebnis im Bereich von Faktor 2 bis 2,5, also zwischen 100.000 und 125.000 Euro.

Welche Faktoren beeinflussen den Kaufpreis deines Bestands zusätzlich?

Neben dem reinen Courtageumsatz beeinflussen mehrere qualitative Faktoren den tatsächlich erzielbaren Kaufpreis erheblich.

Dazu zählen deine Kundenanzahl und Vertragsstruktur, die Verteilung der Verträge nach Versicherungssparten, mögliche Klumpenrisiken durch Konzentration auf wenige Großkunden oder eine einzelne Gesellschaft, sowie der Anteil einmaliger Abschlussprovisionen gegenüber laufenden Bestandscourtagen am Gesamtumsatz.

Eine belastbare Bewertung erfordert deshalb immer eine qualitative Bestandsanalyse durch Spezialisten und nicht nur einen pauschalen Online-Rechner.

Wie bereitest du deinen Bestand strategisch auf den Verkauf vor?

Erfahrene Berater für Maklernachfolge empfehlen ein dreistufiges Vorgehen zur Wertoptimierung vor deinem eigentlichen Verkauf.

Erstens eine qualifizierte Bestandsanalyse und -bewertung durch Spezialisten statt eines pauschalen Online-Rechners. Zweitens die Erarbeitung eines konkreten Plans zur Wertsteigerung mit Priorisierung der wirkungsvollsten Maßnahmen. Drittens konsequente Umsetzungsdisziplin über einen Zeitraum von typischerweise 12 bis 18 Monaten vor dem geplanten Verkauf.

Wesentliche Erfolgsfaktoren im Verkaufsprozess selbst sind eine ehrliche, transparente Kommunikation mit dem potenziellen Käufer über deine tatsächlichen Verkaufsgründe sowie ein von Beginn an klar definierter zeitlicher Rahmen für die Transaktion.

Wie lässt sich der Verkaufsfaktor deines Bestands realistisch steigern?

Planst du deinen Verkauf zum Beispiel in 18 Monaten, lohnt sich zunächst eine Spezialistenbewertung. Ergibt diese etwa einen aktuellen Marktwert von Faktor 2,2, kannst du gezielt daran arbeiten, diesen Wert zu steigern.

Durch gezielte Digitalisierung deiner Kundenbetreuung, die Bereinigung von Klumpenrisiken durch aktive Diversifizierung deiner Gesellschaftsanbindungen und eine Steigerung des Bestandscourtage-Anteils gegenüber einmaligen Abschlussprovisionen gelingt es, deinen Bestand bis zum Verkaufszeitpunkt auf einen realistisch verhandelbaren Faktor von 2,8 bis 3,0 zu heben. Eine systematische Wertsteigerungsstrategie über 12 bis 18 Monate kann so realistisch 30 bis 40 Prozent Wertzuwachs erzielen.

Wie helfen dir Marktplätze und Vermittler beim Bestandsverkauf?

Für die Käufer- und Verkäufersuche haben sich spezialisierte Unternehmensbörsen und Beratungsanbieter etabliert. Sie unterstützen dich sowohl bei der neutralen Bewertung als auch bei der strukturierten Vorbereitung und Käufervermittlung.

Solche Dienstleister bieten dir typischerweise Antworten auf zentrale Vorbereitungsfragen: die realistische Wertermittlung, die Abwägung zwischen verschiedenen strategischen Optionen wie Komplettverkauf, Teilverkauf oder Nachfolgeregelung, den optimalen Verkaufszeitpunkt sowie die Prüfung der Seriosität eingehender Kaufangebote.

Was macht deinen PKV- oder BKV-Bestand beim Verkauf besonders wertvoll?

Bist du auf private oder betriebliche Krankenversicherung spezialisiert, ist für deinen geplanten Bestandsverkauf relevant, dass PKV- und BKV-Bestände aufgrund langer Vertragslaufzeiten und meist stabiler, laufender Bestandscourtagen tendenziell als werthaltiger eingestuft werden als Bestände mit hohem Anteil kurzlebiger Sachversicherungsverträge.

Diesen Umstand solltest du in der Verhandlung deines Kaufpreisfaktors aktiv als Qualitätsargument nutzen.

FAQ

Brauchst du für den Verkauf deines Maklerbestands eine BaFin-Genehmigung?

Nein. Anders als bei Versicherungsunternehmen nach § 73 VAG brauchst du als Makler keine Genehmigung der BaFin, weil du selbst kein Versicherungsgeschäft betreibst.

Was ist der Unterschied zwischen Asset Deal und Share Deal?

Beim Asset Deal überträgst du einzelne Vermögensgegenstände wie Kundenverträge und Courtageansprüche. Beim Share Deal verkaufst du Gesellschaftsanteile inklusive aller Rechtsverhältnisse.

Welcher Kaufpreisfaktor ist beim Bestandsverkauf realistisch?

Trotz Werbung mit Faktor 3 bis 4 liegen tatsächliche Transaktionen meist zwischen Faktor 2,0 und 2,5 der Jahresbestandscourtage.

Wie lange solltest du deinen Bestand vor dem Verkauf vorbereiten?

Fachberater empfehlen eine Vorbereitungszeit von 12 bis 18 Monaten, um den Verkaufsfaktor durch gezielte Maßnahmen realistisch zu steigern.

Welche Faktoren senken den Wert deines Maklerbestands?

Vor allem Klumpenrisiken durch wenige Großkunden oder eine einzelne Gesellschaft sowie ein hoher Anteil einmaliger Abschlussprovisionen gegenüber laufenden Bestandscourtagen.

Sind PKV- und BKV-Bestände beim Verkauf mehr wert?

Tendenziell ja, weil sie durch lange Vertragslaufzeiten und stabile Bestandscourtagen als werthaltiger gelten als Bestände mit vielen kurzlebigen Sachversicherungsverträgen.