Maklernachfolge planen: So gehst du vor

Die meisten Versicherungsmakler durchlaufen den Prozess einer Nachfolgeplanung nur ein einziges Mal im Leben, ohne Erfahrungswerte aus früheren Durchläufen. Wir zeigen dir, wann du starten solltest, welche Optionen dir offenstehen und wie du deinen Bestand wirklich übergabefähig machst.

Wann solltest du mit der Nachfolgeplanung beginnen?

Deutlich früher, als die meisten Makler annehmen. Fachleute empfehlen, bereits fünf Jahre vor dem geplanten Übergang mit einem strukturierten Nachfolge-Check zu beginnen, weil sich Bestandsqualität und Wert eines Maklerbetriebs nicht über Nacht verbessern lassen. In dieser Vorlaufphase geht es vor allem darum, Bestandsdaten zu bereinigen und in einem modernen Maklerverwaltungsprogramm zu konsolidieren, damit ein Käufer später ein klares, belastbares Bild erhält.

Der richtige Zeitpunkt für den eigentlichen Übergang ist dabei nicht allein eine Frage des Alters. Manche Makler verkaufen bereits mit 45 oder 50 Jahren, andere erst zum regulären Renteneintritt, entscheidend sind deine persönlichen Ziele, die aktuelle Marktphase und deine individuelle Lebenssituation.

Welche Nachfolgeoptionen hast du überhaupt?

Mehr als nur den klassischen Komplettverkauf. Du kannst deinen gesamten Bestand oder dein gesamtes Unternehmen an einen Nachfolger übergeben, aber auch nur einen Teil abgeben, etwa 75 Prozent, während du selbst schrittweise aus dem operativen Geschäft aussteigst. Als Käufertypen kommen klassische Nachfolger aus der eigenen Branche, regionale Maklerkollegen, überregionale Bestandsaufkäufer oder größere Maklerhäuser und Gruppen infrage.

Bei der Vergütung hast du ebenfalls Wahlmöglichkeiten: eine klassische Einmalzahlung oder eine sogenannte Maklerrente, bei der du über einen längeren Zeitraum laufende Zahlungen erhältst. Welche Variante für dich passt, hängt stark davon ab, ob du sofortige finanzielle Sicherheit oder eine langfristige Einkommensquelle bevorzugst, und wie stark du deinem Nachfolger vertraust, die vereinbarten Zahlungen auch tatsächlich langfristig zu leisten.

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Wie machst du deinen Bestand übergabefähig?

Indem du systematisch an den Faktoren arbeitest, die für Käufer wirklich zählen: Stabilität, Struktur und Zukunftsfähigkeit. Käufer analysieren sehr genau, ob deine Vergütungen marktüblich oder überdurchschnittlich sind, Bestände mit durchschnittlichen Courtagen über alle Sparten hinweg von mehr als 22 Prozent gelten als sehr gut bewertet, während ein Durchschnitt unter 15 Prozent den Wert deutlich drückt.

Ebenso wichtig ist die Zusammensetzung deines Bestands nach Sparten: Private Sach- und Gewerbeversicherungen gelten als besonders stabil und damit wertvoll, während Lebensversicherungen und Einmalgeschäfte als weniger stabil eingestuft werden, Krankenversicherungen liegen dazwischen. Ein hoher Anteil an Sachversicherung wirkt sich deshalb in der Regel positiv auf deinen erzielbaren Kaufpreis aus.

Wie ermittelst du einen realistischen Wert für deinen Bestand?

Über eine Kombination mehrerer Bewertungsverfahren, nicht über eine einzelne Faustformel. Die häufig kursierende Regel "zwei Jahrescourtagen" ist längst überholt und kostet Verkäufer regelmäßig fünf- bis sechsstellige Beträge, wenn sie ungeprüft angewendet wird. Seriöse Bewertungen kombinieren stattdessen den Courtage-Multiplikator, das EBIT- beziehungsweise EBITDA-Multiple bei Unternehmensverkäufen und das Ertragswertverfahren, das künftige Zahlungsströme auf den heutigen Tag abzinst.

Diese drei Perspektiven zusammen ergeben eine belastbare Kaufpreisspanne, kein einzelnes Verfahren allein ist angreifbar genug, um in Verhandlungen zu bestehen. Welcher konkrete Multiplikator für deinen Bestand realistisch ist, hängt stark von der Sparte ab, mehr dazu findest du in unserem Beitrag zum Verkauf eines Maklerbestands.

Welche organisatorischen Schritte solltest du einplanen?

Neben der reinen Bewertung brauchst du einen strukturierten Fahrplan für den gesamten Übergabeprozess. Diese Schritte solltest du dabei einplanen:

Status quo ermitteln: Ist dein Bestand oder Unternehmen grundsätzlich übergabefähig, oder gibt es noch offensichtliche Schwachstellen?
Nachfolgeberater einbeziehen: Spezialisierte Berater kennen Käuferlandschaft, Marktlogik und typische Fallstricke
Käuferansprache vorbereiten: Teaser und Exposé erstellen, ohne vorzeitig sensible Details preiszugeben
Due Diligence einplanen: Ein gut vorbereiteter Käufer wird dein Zahlenwerk kritisch hinterfragen
Rechtsform und Haftungsfragen klären: Ein reiner Bestandskauf überträgt normalerweise keine automatische Haftung, hier kommt es aber auf die Feinheiten an

FAQ

Wann sollte ich mit der Planung meiner Maklernachfolge beginnen?

Idealerweise fünf Jahre vor dem geplanten Übergang, um Bestandsdaten zu bereinigen und die Struktur deines Betriebs für Käufer attraktiv zu machen.

Muss ich meinen kompletten Bestand auf einmal verkaufen?

Nein, du kannst auch nur einen Teil abgeben, etwa 75 Prozent, und schrittweise aus dem operativen Geschäft aussteigen, während du den Rest zunächst behältst.

Was ist eine Maklerrente?

Eine Vergütungsform beim Bestandsverkauf, bei der du statt einer Einmalzahlung über einen längeren Zeitraum laufende Zahlungen vom Käufer erhältst.

Stimmt die Faustformel "zwei Jahrescourtagen" für den Wert meines Bestands?

Nein, diese veraltete Faustformel führt regelmäßig zu deutlich zu niedrigen Kaufpreisen. Seriöse Bewertungen kombinieren mehrere Verfahren wie Courtage-Multiplikator, EBIT-Multiple und Ertragswertverfahren.

Welche Sparten machen meinen Bestand besonders wertvoll?

Private Sach- und Gewerbeversicherungen gelten als besonders stabil und werden entsprechend höher bewertet, während Lebensversicherungen und Einmalgeschäfte als weniger stabil gelten.

Geht die Haftung für alte Beratungsfehler automatisch auf den Käufer über?

Bei einem reinen Bestandskauf normalerweise nicht, es kommt aber auf die konkrete Vertragsgestaltung an, weshalb du diesen Punkt vor dem Verkauf rechtlich klären lassen solltest.