Maklerbestand verkaufen: So gehst du richtig vor

Der Wert deines Maklerbestands ist am Ende immer der Preis, den ein Käufer tatsächlich zu zahlen bereit ist, keine feste Zahl aus einer Formel. Trotzdem gibt es klare Bewertungsmethoden und einen strukturierten Ablauf, mit denen du einen fairen, marktorientierten Preis erzielst, statt dich unter Wert zu verkaufen.

Was genau verkaufst du beim Bestandsverkauf?

Im Kern zwei Dinge: die Kundenbeziehungen und die daraus resultierenden künftigen Courtageansprüche. Für Versicherungsmakler, Investmentmakler und Baufinanzierungsmakler gelten dabei unterschiedliche Bewertungslogiken, bei reinen Beständen steht die Frage im Vordergrund, welche Courtageansprüche tatsächlich übertragbar sind und wie stabil diese künftig fließen. Hast du dagegen ein Unternehmen mit eigenen Mitarbeitenden, tritt zusätzlich der Ertragswert des gesamten Betriebs in den Vordergrund.

Grundsätzlich unterscheidest du zwischen zwei Verkaufsformen: dem Asset Deal, bei dem du einzelne Vermögenswerte wie den Kundenbestand verkaufst, und dem Share Deal, bei dem du dein gesamtes Unternehmen inklusive Rechtsform verkaufst. Beim Asset Deal geht normalerweise keine Haftung automatisch auf den Käufer über, entscheidend sind hier aber die vertraglichen Feinheiten, etwa ob die bisherige Firma fortgeführt wird.

Welche Multiplikatoren sind je Sparte marktüblich?

Deutlich unterschiedliche, abhängig von Stornoanfälligkeit, Bestandspflege und Ertragsstabilität der jeweiligen Sparte. Bei einem Asset Deal wird deine jährliche Courtage mit einem spartenabhängigen Faktor multipliziert, bei einem Share Deal dient stattdessen meist das EBIT als Bemessungsgrundlage für den Multiplikator.

Diese Richtwerte für Courtage-Multiplikatoren gelten aktuell als marktüblich:

Sparte	Courtage-Multiplikator	Mittelwert
Gewerbe / Industrie	3,0–4,0×	ca. 3,5×
Sach / Haftpflicht	2,5–3,5×	ca. 3,0×
Kranken (PKV)	2,0–3,0×	ca. 2,5×
Leben / Rente	2,0–3,0× (teils niedriger)	ca. 2,5×
Kfz	1,5–2,5×	ca. 2,0×

Diese Bandbreiten sind Richtwerte, keine feste Zahl, sie können je nach Bestandsgröße, Bestandsqualität und Käuferwettbewerb deutlich abweichen. Gemischte Bestände über mehrere Sparten hinweg bewegen sich häufig zwischen Faktor 2,0 und 4,5.

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Warum sind Faustformeln wie "zwei Jahrescourtagen" gefährlich?

Weil sie die individuelle Qualität deines Bestands vollständig ignorieren und Verkäufer regelmäßig um erhebliche Summen bringen. Zwei Bestände mit identischer Jahrescourtage können trotzdem einen doppelt so hohen Preisunterschied aufweisen, abhängig von Bestandsqualität, Kundenstruktur, Stornoquoten und dem Anteil stabiler Sparten wie Sach- und Gewerbeversicherung.

Seriöse Bewertungen rechnen deshalb mehrere unabhängige Verfahren parallel und führen die Ergebnisse zu einer Kaufpreisspanne zusammen, statt sich auf ein einzelnes, angreifbares Verfahren zu verlassen. Neben dem Courtage-Multiplikator gehören dazu das EBIT- beziehungsweise EBITDA-Multiple sowie das Ertragswertverfahren, das künftige Zahlungsströme abzinst und dadurch aufdeckt, wenn ein hoher Courtage-Faktor auf wackligem Fundament steht.

Wie läuft der Verkaufsprozess konkret ab?

In mehreren aufeinander aufbauenden Schritten, die du nicht überspringen solltest, auch wenn ein schnelles Angebot verlockend wirkt. Zunächst steht die Frage im Raum, ob du ausschließlich deinen Versicherungsbestand übergibst oder dein gesamtes Unternehmen veräußerst, hier spielt auch deine Rechtsform eine wichtige Rolle für die weitere Vorgehensweise.

Diese Schritte gehören zu einem strukturierten Verkaufsprozess:

Realistische Wertermittlung anhand mehrerer Bewertungsverfahren, nicht anhand einer Faustformel
Auswahl zwischen regionalen und überregionalen Käufern, abhängig davon, wie wichtig dir persönliche Kundenbetreuung nach dem Verkauf ist
Erstellung eines Teasers oder Exposés, ohne sensible Details vorzeitig preiszugeben
Steuerliche Prüfung, insbesondere zu Umsatzsteuer und möglichen Steuerbegünstigungen bei der Einkommensteuer
Vertragsverhandlung inklusive Klärung, ob und in welchem Umfang Haftungsrisiken beim Verkäufer verbleiben

Welche Käufertypen kommen für deinen Bestand infrage?

Regionale und überregionale Käufer mit jeweils unterschiedlichen Vor- und Nachteilen. Ein regionaler Käufer, der vor Ort präsent ist, kennt den lokalen Markt und die Kundenbedürfnisse oft besser, was eine intensivere persönliche Betreuung deiner ehemaligen Kunden ermöglicht. Überregionale Käufer agieren dagegen häufig aus zentralen Servicecentern und bieten oft standardisierte, aber dafür planbare Konditionen.

Welcher Käufertyp besser zu dir passt, hängt stark davon ab, wie wichtig dir die persönliche Weiterbetreuung deiner langjährigen Kunden ist und wie schnell beziehungsweise unkompliziert du den Verkauf abwickeln möchtest.

FAQ

Was ist der Unterschied zwischen Asset Deal und Share Deal?

Beim Asset Deal verkaufst du einzelne Vermögenswerte wie den Kundenbestand, beim Share Deal dein gesamtes Unternehmen inklusive Rechtsform. Die Bewertung erfolgt entsprechend über Courtage- beziehungsweise EBIT-Multiplikatoren.

Welcher Courtage-Multiplikator ist für Sach- und Haftpflichtbestände üblich?

Aktuell meist zwischen 2,5 und 3,5, mit einem Mittelwert von rund 3,0, abhängig von Bestandsgröße, Qualität und Käuferwettbewerb.

Warum ist die Formel "zwei Jahrescourtagen" nicht verlässlich?

Weil sie individuelle Bestandsqualität, Sparten-Zusammensetzung und Stornoquoten ignoriert und Verkäufer dadurch regelmäßig deutlich unter Wert verkaufen.

Geht die Haftung für alte Beratungsfehler beim Verkauf automatisch über?

Bei einem reinen Bestandskauf normalerweise nicht, entscheidend sind aber die vertraglichen Details, etwa ob die bisherige Firma fortgeführt wird.

Welche Sparten sind beim Verkauf besonders wertvoll?

Private Sach- und Gewerbeversicherungen gelten als besonders stabil und werden entsprechend höher bewertet als Lebensversicherungen oder Einmalgeschäfte.

Sollte ich meinen Bestand an einen regionalen oder überregionalen Käufer verkaufen?

Das hängt davon ab, wie wichtig dir persönliche Weiterbetreuung deiner Kunden ist. Regionale Käufer bieten oft engere lokale Betreuung, überregionale Käufer meist standardisiertere, planbarere Konditionen.