Maklerbestand kaufen: Worauf musst du achten?

Kaufst du einen Maklerbestand, übernimmst du rechtlich vor allem Kundenbeziehungen und Courtageansprüche, nicht ein reguliertes Versicherungsgeschäft. Vor dem Kauf lohnt sich deshalb eine gründliche Due-Diligence-Prüfung.

Was übernimmst du rechtlich beim Kauf eines Maklerbestands?

Anders als die Bestandsübertragung zwischen Versicherungsunternehmen nach § 73 VAG brauchst du für den Kauf eines Maklerbestands keine Genehmigung der BaFin, weil der Verkäufer selbst kein Versicherungsgeschäft im Sinne des § 1 VAG betreibt.

Rechtlich übernimmst du vielmehr nicht abgerechnete Courtageansprüche sowie die zugrunde liegenden Kundenbeziehungen, verbunden mit der Übernahme personenbezogener Kundendaten vom Verkäufer.

Solltest du einen Bestand per Asset Deal oder Share Deal kaufen?

Für den Kauf eines Maklerbestands stehen dir zwei grundlegende Transaktionsformen zur Verfügung, deren Wahl erhebliche Konsequenzen für Haftung, Steuern und Aufwand hat.

Diese Tabelle zeigt die wichtigsten Unterschiede:

Merkmal	Asset Deal	Share Deal
Kaufgegenstand	Einzelne Vermögensgegenstände (Kundenverträge, Courtageansprüche, Domain, Datenbank)	Gesellschaftsanteile, etwa GmbH-Anteile, inklusive aller Aktiva und Passiva
Rechtsnachfolge	Einzelrechtsnachfolge, jeder Vermögenswert wird separat übertragen	Gesamtrechtsnachfolge, Vertragspartner bleibt die unveränderte Gesellschaft
Vertragsstruktur	Meist ein individueller, angepasster Mustervertrag	Ein einziger Vertrag (Share Purchase Agreement) für den Anteilsübergang
Notarielle Beurkundung	Nicht erforderlich	Bei GmbH-Anteilen notariell zu beurkunden
Auswirkung auf Kundenverträge	Kunden müssen einzeln informiert werden, Widerspruchsrecht gilt	Verträge bleiben unverändert bestehen, da der Vertragspartner gleich bleibt
Typischer Einsatz	Kleinere Bestandsübernahmen, Einzelmaklerpraxen	Größere Maklerunternehmen, Nachfolgeregelungen

Kaufst du von einem Einzelmakler ohne eigene Gesellschaftsstruktur, kommt automatisch nur ein Asset Deal in Betracht. Bei größeren Maklerunternehmen und Nachfolgeregelungen ist dagegen häufiger ein Share Deal mit notarieller Beurkundung üblich.

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Wie sieht ein klassischer Asset Deal beim Ruhestandsübergang aus?

Möchte ein 62-jähriger Einzelmakler ohne eigene GmbH seinen PKV- oder BKV-Bestand an einen jüngeren Kollegen verkaufen, kommt automatisch nur ein Asset Deal in Betracht, weil keine Gesellschaftsstruktur existiert.

Der Kaufvertrag listet dann die zu übertragenden Kundenverträge, Courtageansprüche und gegebenenfalls die Praxis-Website samt Domain einzeln auf, ohne dass eine notarielle Beurkundung notwendig wäre. Nach der Unterschrift beginnt die eigentliche Übertragungsphase mit Kundeninformation und Widerspruchsfrist.

Warum solltest du vor dem Kauf eine Due-Diligence-Prüfung durchführen?

Vor Abschluss eines Bestandskaufs solltest du im Regelfall eine strukturierte Due-Diligence-Prüfung durchführen. Fachanbieter für Maklernachfolge gliedern eine umfassende Tiefenprüfung in acht Themenbereiche mit über 150 einzelnen Prüfpositionen, darunter Finanzen, Management, Personal, Kundenbestand, Verträge, Technik und besondere Risikofaktoren.

Für deinen operativen Alltag sind insbesondere folgende Punkte praxisrelevant: die Kundenanzahl und Vertragsstruktur, die Gesellschaften und Anbindungen des Bestands, die Verteilung nach Versicherungssparten, die tatsächlichen Provisionsabrechnungen zur Verifikation der angegebenen Bestandscourtage, mögliche Klumpenrisiken sowie die Frage, ob du die bisherige Beratungsform überhaupt fortführen kannst.

Wie deckst du ein Klumpenrisiko im Zielbestand auf?

Bei der Prüfung eines angebotenen BKV-Bestands kann sich zum Beispiel herausstellen, dass 60 Prozent der Jahresbestandscourtage aus nur drei Firmenkunden mit betrieblicher Krankenversicherung stammen.

Ein Verlust auch nur eines dieser Großkunden würde den tatsächlichen Wert des Bestands erheblich mindern, ein solches Klumpenrisiko muss sich zwingend im vereinbarten Kaufpreisfaktor niederschlagen.

Ein solches Risiko solltest du vertraglich absichern, etwa durch Anpassungsklauseln wie Earn-out-Regelungen.

Welchen Kaufpreis solltest du für einen Maklerbestand realistisch einplanen?

Der Marktstandard zur Bewertung orientiert sich an einem Vervielfältiger der Jahresbestandscourtage. Der Faktor gibt an, wie viele Jahre Bestandscourtage du als Kaufpreis zahlst.

Während in Vermarktungsanzeigen häufig mit Faktor 3 bis 4 geworben wird, zeigt eine Marktanalyse eines Marktplatzes für Maklerbestände ein nüchterneres Bild: Mehr als die Hälfte aller tatsächlich abgewickelten Bestände wird sogar unter Faktor 2 gehandelt. Faktor 2 gilt heute als untere Benchmark, tatsächliche Transaktionen liegen häufig zwischen Faktor 2,0 und 2,5.

Bietet dir ein Verkäufer mit 50.000 Euro Jahresbestandscourtage seinen Bestand zum Faktor 4 an, entspräche das 200.000 Euro. Ein realistisches Verhandlungsergebnis liegt eher zwischen 100.000 und 125.000 Euro.

Worauf solltest du bei der Bewertung des Zielbestands zusätzlich achten?

Neben dem reinen Courtageumsatz beeinflussen mehrere qualitative Faktoren den tatsächlichen Wert eines Bestands erheblich.

Das solltest du vor dem Kauf zusätzlich prüfen

Kundenanzahl und Vertragsstruktur
Verteilung der Verträge nach Versicherungssparten
Mögliche Klumpenrisiken durch wenige Großkunden oder eine einzelne Gesellschaft
Anteil einmaliger Abschlussprovisionen gegenüber laufenden Bestandscourtagen

Eine belastbare Bewertung erfordert deshalb immer eine qualitative Bestandsanalyse durch Spezialisten und nicht nur einen pauschalen Online-Rechner.

Wie findest du einen passenden Maklerbestand zum Kauf?

Für die Käufer- und Verkäufersuche haben sich spezialisierte Unternehmensbörsen und Beratungsanbieter etabliert. Sie unterstützen dich sowohl bei der neutralen Bewertung als auch bei der strukturierten Vorbereitung und Käufervermittlung.

Solche Dienstleister helfen dir auch bei der Prüfung der Seriosität eingehender Verkaufsangebote und beim optimalen Zeitpunkt für deinen Kauf.

Worauf solltest du bei PKV- oder BKV-Beständen besonders achten?

PKV- und BKV-Bestände gelten aufgrund langer Vertragslaufzeiten und meist stabiler, laufender Bestandscourtagen tendenziell als werthaltiger als Bestände mit hohem Anteil kurzlebiger Sachversicherungsverträge.

Gleichzeitig solltest du bei BKV-Beständen mit wenigen, aber großen Firmenkunden das Klumpenrisiko besonders sorgfältig prüfen, da der Verlust eines einzelnen Großkunden den Bestandswert überproportional beeinflussen kann.

FAQ

Brauchst du für den Kauf eines Maklerbestands eine BaFin-Genehmigung?

Nein. Diese Pflicht gilt nur für Bestandsübertragungen zwischen Versicherungsunternehmen nach § 73 VAG.

Solltest du einen Bestand eher per Asset Deal oder Share Deal kaufen?

Bei Einzelmaklern ohne Gesellschaftsstruktur bleibt nur der Asset Deal. Bei größeren Maklerunternehmen ist häufiger ein notariell zu beurkundender Share Deal üblich.

Wie umfangreich sollte deine Due-Diligence-Prüfung sein?

Fachanbieter gliedern eine umfassende Prüfung in acht Themenbereiche mit über 150 einzelnen Prüfpositionen, darunter Finanzen, Verträge und Kundenbestand.

Wie erkennst du ein Klumpenrisiko im Zielbestand?

Wenn ein hoher Anteil der Jahresbestandscourtage von nur wenigen Großkunden oder einer einzelnen Gesellschaft stammt, solltest du das im Kaufpreisfaktor berücksichtigen.

Welcher Kaufpreisfaktor ist beim Bestandskauf realistisch?

Trotz Werbung mit Faktor 3 bis 4 liegen tatsächliche Transaktionen meist zwischen Faktor 2,0 und 2,5 der Jahresbestandscourtage.

Sind PKV- und BKV-Bestände beim Kauf empfehlenswerter?

Tendenziell ja, wegen langer Vertragslaufzeiten und stabiler Bestandscourtagen, dennoch solltest du Klumpenrisiken bei wenigen Großkunden sorgfältig prüfen.