Bestandskunden aktivieren als Versicherungsmakler

Dein wertvollster Vertriebskanal ist nicht die nächste Kaltakquise, sondern der Kunde, der schon bei dir unterschrieben hat. Er kennt dich, vertraut dir und ist erreichbar, drei Hürden, die dich bei der Neukundengewinnung Zeit und Geld kosten und im Bestand längst überwunden sind.

Warum liegt im Bestand so viel ungenutztes Potenzial?

Weil deine Kunden im Schnitt deutlich weniger Verträge bei dir haben, als sie eigentlich besitzen oder brauchen. Nach der BVK-Strukturanalyse betreuen Versicherungsmakler im Durchschnitt 4,4 Verträge pro Kunde, während ein deutscher Privathaushalt im Schnitt über 6,0 Versicherungsverträge verfügt. Die Differenz liegt größtenteils bei anderen Anbietern oder wurde noch gar nicht abgeschlossen.

Eine Studie von Simon-Kucher & Partners zeigt zudem, dass nur 26 Prozent der Versicherungskunden ihre Verträge bei einem einzigen Anbieter gebündelt haben, obwohl sich 90 Prozent genau das grundsätzlich vorstellen könnten. Gelingt es dir, für einen Kunden zum Hauptansprechpartner zu werden, sind laut der Studie im Schnitt fünf Verträge realistisch, ein Steigerungspotenzial von bis zu 200 Prozent gegenüber dem Status quo.

Wie groß ist die Cross-Selling-Lücke bei Versicherungsmaklern wirklich?

Kleiner als bei gebundenen Vertretern, aber immer noch erheblich. Die BVK-Zahlen zeigen 4,4 Verträge pro Kunde bei Maklern gegenüber 3,1 Verträgen im branchenweiten Durchschnitt aller Vertriebswege, Makler schöpfen ihren Vertrauensvorsprung beim Kunden also bereits besser aus als andere Vertriebskanäle, aber längst nicht vollständig.

Besonders deutlich wird die Lücke im Gewerbegeschäft: Laut einer HDI-Studie ist etwa jedes dritte mittelständische Unternehmen trotz eines bereits erlittenen Cyber-Angriffs nicht gegen die Folgen versichert. Solche Deckungslücken bleiben oft unentdeckt, einfach weil niemand aktiv danach fragt, obwohl der Kunde längst dein Bestandskunde ist.

Welche Transparenz brauchst du über deine Bestandskunden?

Maximale Transparenz, und zwar über jeden einzelnen Kunden hinweg. Um eine Versorgungslücke zu erkennen, musst du wissen, welche Verträge ein Kunde bei dir hat, welche er möglicherweise anderswo hält, wie sich seine Lebenssituation seit dem letzten Kontakt verändert hat und in welchen Bereichen, Sachversicherung, Altersvorsorge, Arbeitskraftabsicherung oder betriebliche Vorsorge, noch Bedarf offen ist.

Genau hier liegt für viele Makler das eigentliche Problem: Diese Informationen liegen verstreut in E-Mails, Notizen und dem Gedächtnis, nicht strukturiert an einem Ort. Ohne diese Übersicht bleibt Bestandsaktivierung Zufall statt System, du merkst eine Lücke erst, wenn der Kunde selbst danach fragt oder ein Schaden eintritt, den eine fehlende Versicherung nicht abdeckt.

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Wie erkennst du Versorgungslücken bei deinen Kunden?

Der zuverlässigste Weg ist eine strukturierte Bedarfsanalyse, die du nicht nur beim Erstkontakt, sondern regelmäßig wiederholst. Lebensereignisse wie Jobwechsel, Immobilienkauf, Familienzuwachs oder Gehaltssteigerung verändern den Absicherungsbedarf grundlegend, wirst du davon nicht informiert, bleibt die Lücke unsichtbar.

Frag deshalb aktiv nach diesen Veränderungen, statt zu warten, bis der Kunde selbst auf dich zukommt. Ergänzend lohnt sich ein Blick auf offensichtliche Muster in deinem Bestand: Kunden mit Immobilienfinanzierung ohne Risikolebensversicherung, Selbstständige ohne Berufsunfähigkeitsschutz oder Gewerbekunden ohne Cyberversicherung sind typische, leicht identifizierbare Cross-Selling-Anlässe.

Wie strukturierst du deine Bestandsaktivierung im Alltag?

Mit einem festen Rhythmus statt spontaner Einzelaktionen. Plane feste Kontaktpunkte, etwa einen jährlichen Check-up-Termin pro Kunde, und kombiniere das mit anlassbezogenen Kontakten bei bekannten Lebensereignissen. Wichtig ist dabei die Priorisierung:

Kunden mit erkennbaren Deckungslücken zuerst ansprechen, nicht wahllos den gesamten Bestand abtelefonieren
Gewerbekunden gesondert behandeln, hier ist das Cross-Selling-Potenzial laut Branchenanalysen besonders hoch
Kontaktanlässe dokumentieren, damit du nicht doppelt oder zur falschen Zeit ansprichst
Ergebnisse jedes Kontakts festhalten, damit der nächste Ansprechpunkt darauf aufbaut

Cross-Selling im Bestand ist dabei nachweislich effizienter als Neukundenakquise: Du sparst dir die rechtlichen Hürden der Kaltakquise, profitierst vom bestehenden Vertrauen und musst keinen neuen Erstkontakt aufbauen.

Welche Rolle spielt dein Maklerverwaltungsprogramm dabei?

Eine entscheidende, aber oft ungenutzte. Moderne Maklerverwaltungsprogramme bieten zunehmend Werkzeuge, die dir automatisiert anzeigen, wo in deinem Bestand Handlungsbedarf besteht, statt dass du jeden Kunden einzeln manuell durchgehst. Genau das ist der Unterschied zwischen zufälligem und systematischem Cross-Selling.

Wir von Vinlivt setzen genau hier an: Über unsere KI-Vertragserkennung decken wir automatisch bestehende Versicherungen und Finanzprodukte deiner Kunden auf und zeigen dir, wo eine echte Versorgungslücke besteht, statt dass du dich durch Papierakten und E-Mail-Postfächer arbeiten musst. Den Einstieg dafür kannst du als Makler kostenlos und ohne Grundgebühr nutzen.

FAQ

Wie viele Verträge hat ein Versicherungsmakler im Schnitt pro Kunde?

Laut BVK-Strukturanalyse durchschnittlich 4,4 Verträge, während ein deutscher Privathaushalt im Schnitt über 6,0 Versicherungsverträge verfügt. Die Differenz zeigt das ungenutzte Cross-Selling-Potenzial im eigenen Bestand.

Warum ist Bestandskunden-Aktivierung günstiger als Neukundenakquise?

Weil du bei Bestandskunden bereits Vertrauen und einen bestehenden Erstkontakt hast, ohne die rechtlichen Hürden der Kaltakquise nach § 7 UWG. Das senkt sowohl den Aufwand als auch das Risiko eines Wettbewerbsverstoßes.

Wie oft sollte ich meine Bestandskunden kontaktieren?

Mindestens einmal jährlich für einen strukturierten Check-up, ergänzt um anlassbezogene Kontakte bei bekannten Lebensereignissen wie Jobwechsel, Immobilienkauf oder Familienzuwachs.

Welche Kunden sollte ich bei der Bestandsaktivierung zuerst ansprechen?

Kunden mit erkennbaren Deckungslücken, etwa fehlender Risikolebensversicherung bei einer Immobilienfinanzierung oder fehlender Cyberversicherung bei Gewerbekunden, statt den gesamten Bestand wahllos zu kontaktieren.

Wie groß ist das Cross-Selling-Potenzial laut Studien wirklich?

Laut Simon-Kucher & Partners kann ein Kunde mit Hauptversicherer im Schnitt fünf Verträge bündeln, ein Steigerungspotenzial von bis zu 200 Prozent gegenüber dem aktuellen Durchschnitt vieler Bestände.

Wie hilft mir Software bei der Bestandsaktivierung?

Moderne Tools werten deinen Bestand automatisiert aus und zeigen dir Handlungsbedarf direkt an, statt dass du jeden Kunden manuell prüfst. Das macht Cross-Selling systematisch statt zufällig.